很多闪电仓老板都卡在同一个问题：客单价死死停在 25 元左右，抠一点毛利难上加难。
你有没有想过：不是东西卖便宜了，也不是标品没利润，而是顾客每次只买 1 件就走。只买一件，再怎么提价，客单都有天花板；只要让顾客多买一件、多带一件、多囤一件，客单立刻上去，毛利也能轻松上涨。
核心公式： 客单价 = 单品价格 × 购买数量
上一篇我们讲了如何提高单品价格；这一篇重点讲：如何提高购买数量。
举个最简单的例子，同样是东方树叶，同样是销量300，但卖的方式不同，客单和毛利截然不同。前一个客单9.88 销售额来到3000块 但后一个客单就只能到3.8
所以提升购买数量的本质，不是让客户买更贵的东西，而是用场景、活动、优惠，倒逼顾客一次性买更多、买更全，在不增加获客成本的前提下，把单客价值最大化。
第一，重构商品组合，用场景套餐倒逼顾客多买
很多老板的货盘只有单品供应，没有场景化设计，结果就是，客户进来只买一件刚需品，买完就走，你根本没有机会拉高客单。我手里有两个学员的案例就非常明显。
同一个场景下，他们之间的客单就有巨大的差异，前一个店，美妆类目的客单主要聚集在10~25，另一个店铺，他的客单就聚集在35~100之间。
其实想改变这个局面，重中之重是要给客户提供一站式的解决方案。比如母婴类：卖纸尿裤同时要有湿巾、护臀膏、吸奶器，解决的是育儿需求；比如收纳类：收纳盒搭配衣架、粘钩、整理袋，解决的是整理需求。当你把商品按场景组合起来，才能满足多样需求购买的顾客。购买数量提上来，客单也跟着上去了。
第二，调整活动梯度，用满减钩子引导客户主动凑单
人性都喜欢占便宜。这里给你一套可以直接抄的满减结构：
49 减 10、 88 减 19、159 减 28
重点一定是根据现在订单哪个价格带居多去设置满减。比如现在 25 元左右的订单居多，现在为了减掉 10 元，只需要再多买 24 元的凑单品，就能达到门槛，优惠感知极强。同时如果没有平台补贴的阶梯券，一定要取消无门槛优惠，避免客户只买一件低价品就下单。这样一改，大量客户会从 “买 1 件” 直接变成 “买 2—3 件凑单”，客单提升非常明显。
第三：多件起购，引导批量囤货
对于日用品、耗材、家居百货、清洁用品这类商品，客户本来就会长期使用，只要价格划算，他们非常愿意多囤。
对于这种商品直接设置多件起购。让客户明显感觉到：虽然不是最便宜的。但是整体合下来价格很划算。不用你过多推销，客户自己就会从买 1 件，变成买 2 件、3 件，购买数量一上去，客单价自然被拉高。
三个关键注意事项
第一，做多份起购时，不要把该类目下所有款式都做，不然会损失只想买一件的客户，得不偿失。
第二，绑定销售的毛利最好控制在 30% 以上，不能为了冲客单，做成亏损单，那样量越大亏越多。
第三，不要一次性大改，先做1—2 个，再调整满减力度，观察 7 天数据，客单没有明显提升再微调，避免改动太大导致店铺流量波动。
总结一下，想把客单拉起来，要不能供给商圈没有的，要不能吸引客户购买多件，绝对不是单纯报个券，调点数据就能解决的，需要长期把精力聚焦，看完这两篇文章希望大家都能确定性落地，拿到结果。